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新员工 内训师 网格化精准营销项目
网格化精准营销项目
I、项目背景

进入新常态以来,国民经济下行压力逐渐增大,使得国内银行生存环境面临激烈的竞争,随着利率市场化的进程导致利差收窄,银行急需找到新的利润增长点,纵观国内外优秀银行的发展路径和经验,以客户为中心、以销售为导向,采取差异化、集群化、网格化深耕客群的经营策略,才是商业银行在经济下行期立于不败之地的变革方向。

然而随着互联网的普及与移动支付技术的完善,客户的消费习惯也发生了巨大的变化,互联网给了客户前所未有的自主权和选择权,移动支付技术又极大地冲击了银行的电子银行业务;客户的需求开始出现去储蓄化、去网点化的趋势,使得网点的销售中心、渠道中心地位进一步弱化,进而影响了整个银行的盈利水平。

起航股份本着营销精准化、管理高效化、客户数据化以及资源平台化的“金融四化”理念,推出网格化精准营销项目。旨在帮助各家行社在经济下行期找到新的利润增长点,实现银行在经济下行期的业绩提升。

II、设计思路
金融市场逐渐饱和
近年来,无论是资产业务、负债业务还是中间业务,用户增长速度都在放慢。在金融市场逐渐饱和的情况下,发现市场空白点,深入挖掘现有用户的消费潜力已经成为主要的市场竞争方向。网格化营销强调贴近客户,响应客户,这些理念符合银行现阶段的竞争与发展需求。
竞争压力愈发增大
随着金融市场的竞争压力越来越大,银行在对开发与挖掘客户时需要投入的营销资源也随之增多;并且随着营销与服务的流程逐步融合,营销人员的工作内容也越来越丰富,所需要的资源也逐步增加,这些都与银行现有的资源形成了冲突。因此通过网格化精准营销,组件片区内营销团队,实现资源精准分配就成为了现阶段营销工作对银行的客观要求。
III、项目收益

1、快速响应市场,实现区域内精耕细作,网格化精准营销所带来的最直接和最明显的好处就是银行可以对网格内市场精细耕作,资源的落实以及片区责任制度的建立,使得银行基层营销员工的工作指向性更强,应对竞争时更具有灵活性。

2、迅速调配银行资源,减少部门合作的“非效率”。银行采用网格化营销可以提高资源配置效率,使得以往由于不同部门分属管理而造成的合作困难以及资源协助“非效率”可以通过自上而下的需求相应得到解决,同时,通过不同部门彼此分担考核指标,可以切实从任务导向上增加部门之间协作的积极性,提高企业整体组织的柔性。

3、从"推销型营销"向"服务型营销"转变,以适应现阶段产品同质化背景下的市场竞争需求。通过实践网格化营销,可逐渐提升员工对金融行业未来竞争环境的认识,使得员工切实感受到"服务型营销"将成大势所趋。

Ⅳ、项目执行思路
划分网格

网格化精准营销的基础是网格的划分,网格划分是否合理,边界是否明确,目的是否清晰都会直接影响到网格化精准营销的执行效果。银行客户在空间分布上具有较为明显的特征,为此网格划分应以空间为主要维度,这也可以方便网格化营销团队在有限的范围内更加准确快速地接触到用户。

每个网点需要充分考虑自身资源能力,来确定划分区域的数量,网格的划分主要依据现有行政区域边界进行,如果市场内存在相对独立的地理区域,或存在大型重点集团企业,则应考虑划分独立的网格。由于需要综合考虑不同网格区域之间的用户数量和资源能力对比,因此要尽量做到网格间的实力均衡,网格间的边界划分务必明确,以免后续可能出现网格间争夺用户的情况。

成立并培训网格化精准营销团队

每一个网格都应设立管护员一名、督导员一名,(部分省份还需在网格内配备联络员一名),管护员负责网格的日常客户开发与维护,督导员则负责监督、辅导管护员保质保量的完成网格化营销任务,由代办员、农金员、协理员担任网格联络员,只要职责在于配合管护员进行区域开发,将有业务需求的客户转介至管护员处进行业务办理及经营维护。  

管护员与督导员作为网格化精准营销的具体执行人,其能力与素养很大程度上决定了网格化营销工作带来的收益,因此项目期间将会展开一系列的培训,提高管护员与督导员的营销能力、谈判能力、活动策划能力、批量获客能力与批量维护客户的能力以及商户联盟洽谈能力等等核心技能,并通过实战辅导将这些能力落地、固化。

制定管理流程和考核标准

网格化精准营销作为一套新的营销模式,需要完善的管理制度和考核标准来保证工作的顺利开展。通过管理制度来规范员工的工作行为,通过考核标准调动员工的积极性,从而让员工达到“能做、会做、想做”的状态,提高工作效率。

建立总行、支行层面客户信息的大数据库

网格化精准营销对于银行的客户信息归集与管理能力提出了更高的要求.(有IT能力的银行还可以通过项目落实匹配的系统支撑),普访、精访、针对性营销活动策划、活动实施,一步步帮助银行从获客、到获信、再到获金,实现大数据下的客户经营管理,客户价值追踪,经营数据分析等,从而实现总行职能部门的资源精细化分配以及对每一个网点、网格的实施管理、监督,也可以更加直观的反馈每一个网格的客户资源情况,方便管护员有针对性的开展营销工作。

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